A dori să obții un preț mai mic la utilajele PVC pe care intenționezi să le achiziționezi este un lucru firesc, absolut normal; și noi, și oricine altcineva, atunci când face o achiziție ar dori să plătească cât mai puțin.
Însă cum la noi au ajuns "patroni la termopane" și unele persoane fără nici o pregătire de business discuțiile se transformă uneori în adevărate lupte, clientul încercând să tragă prețul cât mai jos iar vânzătorul încercând să îi explice unele lucruri elementare, cum ar fi:
- discount-ul se acordă în general în urma analizei unor condiții contractuale deja negociate, cum ar fi avansul, termene de plată după livrare, preț negociat deja de cumpărător cu un alt furnizor pentru un echipament similar și bineînțeles mai mic, etc.
- discount-ul a apărut inițial ca o formă de bonusare / premiere a clienților fideli sau a celor care achiziționau cantități mult mai mari
- discount-ul asociat cu promoțiile temporare are o valabilitate în timp limitată și de obicei nu mai este negociabil ca valoare
Bineînțeles, nu avem pretenția ca orice posibil partener de afaceri al nostru să aibă școală/cursuri de afaceri; este suficient ca indiferent de pregătirea care o are să dea dovadă de o minimă înțelegere a mecanismelor de afaceri.
Am fost nevoiți sa redactăm acest articol pornind de la experiențe neplăcute cu unii co-naționali, care insistau să obțină un preț și mai mic la utilaje tâmplărie PVC decât minimul posibil care era oricum cu 12%-13% sub prețul concurenței. În alte cazuri, un utilaj aflat la promoție avea prețul cu aprox. 20% mai mic decât orice alt utilaj de la concurență, însă partenerul de conversație, posibilul client, susținea că este "scump" - de fapt nu era scump ci nu dispunea de suma necesară. El făcea o confuzie gravă, între termenul de scump versus inaccesibil pentru buzunarul său.
Nu am dori prin intermediul acestui articol să aducem afronturi viitorilor noștri clienți; ne prezentăm disponibilitatea de a negocia dacă prețul de listă ne permite, dacă în urma negocierii ajungem la un preț rezonabil și pentru noi, și, mai mult, dacă avem cu cine discuta.
Totodată am dori să aducem în discuție și un alt aspect: dacă un furnizor se află la un moment dat într-o situație mai delicată dpdv financiar și este forțat de împrejurări să accepte prețul propus de cumpărător, convins fiind că adaosul său va fi unul extrem de mic sau chiar aproape de zero, și mai luând în considerare că obiectul tranzacției îl constituie un echipament / utilaj care va face subiectul unei perioade de 2 ani de garanție, care credeți că va fi modul de răspuns la eventualele solicitări ulterioare ?
Mai mult, părerea noastră este ca atunci când negociezi un contract, să iei în calcul și faptul că furnizorul tău trebuie să aibă și el un câștig, în caz contrar, și dacă toți clienții săi ar proceda la fel, ar avea un câștig mai mic decât cheltuielile sale și poate ajunge în imposibilitatea de a-și mai putea desfășura activitatea, implicit de a te mai putea servi pentru garanție, piese de schimb, etc. Așadar, ai avea un câștig imediat, presupunând că îți vinde la prețul care vrei tu, însă e foarte posibil să nu mai fie în piață atunci când vei avea nevoie de asistență tehnică sau piese.